גישור ומשא ומתן משלב

משא ומתן הוא תהליך בו כל אחד מהצדדים דורש לקבל ערך והשאלה היא כמה ערך אתה תקבל וכמה ערך הצד השני יקבל.
המשא ומתן אליו הורגלנו, נהוג לכנותו "מנצח" או "מחלק", מניח שסך המשאבים העומדים לרשות הצדדים לחלוקה קבוע ומטרת המשא ומתן היא לחלק את המשאבים בין הצדדים, כשכל אחד מהם שואף לקבל יותר, על חשבון חלקו של השני.
אבל משא ומתן יכול להיות גם כזה שיוצר ערך. משא ומתן משלב הוא משא ומתן שמטרתו "להגדיל את העוגה" ולאפשר לכל אחד מהצדדים לקבל יותר. ההתמקדות היא ביצירת רעיונות חדשים ובחיפוש אחר האינטרסים המשותפים.

מאחורי עמדות אותם מציגים צדדים למשא ומתן עומדים אינטרסים.
אינטרסים יכולים להיות כלכליים או רגשיים, חשופים או סמויים, קצרי מועד או ארוכי טווח, חד צדדיים או משותפים, מהותיים יותר או פחות.

תפקידו של מומחה נטרלי לסייע לכל אחד מהצדדים, לחשוף ולנסח את מכלול האינטרסים שלו ולבנות הסכמה המבוססת על שילוב בין האינטרסים של הצדדים.
שיטה זו של משא ומתן התפתחה בארה"ב כבר בשנות ה-80 לצורך פתרון סכסוכים וליצירת התקשרויות.
בשנת 2001 98% מהתביעות לפיצויים של נפגעי "פיגוע התאומים" נגד ממשלת ארה"ב , חברות התעופה והבעלים של מגדלי התאומים, יושבו בדרך של משא ומתן משלב.

כלי העבודה המרכזי של מומחה נטרלי הוא הקשבה נכונה. הקשבה ניטרלית בניגוד להקשבה שיפוטית, ממוקדת בדובר, מנטרלת רגשות ומחשבות העולות תוך כדי דבריו, מכוונת לסקרנות לשמוע ולא לתגובה שתבוא כשיסיים דבריו.